Une entreprise dont le modèle business commercial est fondé sur les services SaaS et la vente d’abonnements mensuels ou annuels a tout intérêt à calculer son MRR. Le sigle MRR est la contraction de l’expression Monthly Recurring Revenue et désigne un indicateur clé en vue de faire des prévisions budgétaires, anticiper son chiffre d’affaires à venir, et même emprunter auprès d’un organisme spécialisé. Zoom sur le MRR : comment le calculer, ses avantages et son intérêt sur le plan financier.
MRR : définition pratique
Le MRR fait partie des KPIs à suivre pour les entreprises SaaS au même titre que l’ARR ou le taux de churn. Il permet d’obtenir une base chiffrée du chiffre d’affaires mensuel récurrent que peut obtenir une société en SaaS en fonction de l’achat de ses abonnements par ses clients sur un mois. Le MRR est une métrique viable qui peut être manipulée par tous les services d’une entreprise : direction, marketing, développement, relation client, etc.
En pratique, les entreprises de service SaaS calculent leur MRR en vue d’obtenir des prévisions sur le revenu qu’elles peuvent générer chaque mois en fonction de plusieurs facteurs :
- Le nombre de nouveaux clients ayant souscrit à un abonnement.
- Le nombre de clients fidèles qui poursuivent leur abonnement ou qui optent pour une formule premium.
- Les différents abonnements et tarifs proposés par la société.
- Son système de facturation.
Par ailleurs, le calcul du MRR permet de mesurer un autre indicateur, l’Annual recurring revenue (ARR). Il consiste en la même base chiffrée permettant d’obtenir le montant potentiel des revenus annuels d’une société dont le modèle est basé sur un service SaaS.
Zoom sur la méthode de calcul du MRR
Le MRR prend en compte les éléments prévisibles et récurrents qui constituent des activités de la société SaaS (contrairement au calcul de l’ARR). À ce titre, le calcul du MRR exclut immédiatement :
- Les versions d’essai gratuites de découverte des abonnements ou les options à durée limitée proposées par l’entreprise.
- Les charges de l’entreprise comme les frais de mise en place ou les factures imprévues.
- Les dépenses régulières ou ponctuelles de la société SaaS.
Il est également préconisé de ne pas inclure la valeur potentielle attribuée au prospect dans le calcul du MRR, ce qui fausserait les indicateurs et constituerait une erreur.
Pour calculer le MRR, il est important de prendre en compte d’autres facteurs :
- Les revenus récurrents issus de la vente des abonnements.
- Les revenus récurrents provenant des options souscrites de manière régulière.
- Revenus récurrents générés par les ventes d’offres promotionnelles qui paraissent mensuellement.
Il existe deux formules pour mesurer le revenu mensuel récurrent.
La première solution constitue la somme de tous les montants perçus depuis les abonnements payants des clients sur le mois.
La seconde se base sur un autre KPI : ARPU (Average Revenue per User), soit le revenu moyen, par utilisateur. On multiplie alors le montant moyen que paie chaque client par le nombre total de clients payant un abonnement.
Naturellement, la pratique nécessite de nuancer le calcul du MRR. Pour y parvenir, il est possible de prendre en compte ses fluctuations :
- Le revenu récurrent mensuel apporté par les nouveaux clients acquis au cours du mois.
- Le revenu récurrent mensuel généré par les clients existants qui se tournent vers une offre premium.
- Le MRR réactivé par le retour d’un abonné.
- Le MRR diminué en raison de la perte de revenus résultant du départ d’un client ou du passage à une formule plus réduite.
- La perte due à l’annulation des abonnements (le taux de churn).
Ainsi le calcul de la métrique MRR « net » s’obtient par la somme de tous les revenus supplémentaires à laquelle on aura retiré les sommes correspondant aux pertes de revenus mensuels.
Avantages du MRR pour mieux développer son activité
Le MRR est un indicateur clé qui permet de comprendre ce qu’un business SaaS peut potentiellement générer sur un mois. C’est un outil qui offre de guider l’expansion commerciale d’une entreprise. Obtenir ce chiffre permet de prendre des décisions et des orientations stratégiques permettant de mieux développer son chiffre d’affaires et d’assurer l’expansion générale de sa structure.
Outil de prévision, il met en valeur l’importance de fidéliser ses clients et à ce titre permet d’envisager des stratégies de rétention client propres à assurer l’expansion de son modèle commercial. Par ailleurs, le calcul du MRR est une base très utile en stratégie marketing.C’est aussi une métrique viable pour disposer d’une trésorerie constante, suffisante pour couvrir ses besoins financiers mensuels. Il permet également de se fixer des objectifs réalistes et véritablement atteignables qui s’intègrent d’ailleurs parfaitement à une approche SMART de son développement.
L’observation régulière du MRR permet d’apprécier la croissance de l’entreprise, sa stagnation ou sa perte de vitesse. Attention, pour parvenir à réellement utiliser le MRR comme un guide de développement, il est important de comprendre ses fluctuations et de les lier aux facteurs qui jouent un rôle dans le développement de l’entreprise. On peut alors l’utiliser comme un outil de gestion pour mieux comprendre la performance de sa stratégie d’acquisition client et assurer sa croissance.
Pour faire du MRR un véritable outil de développement, il est important de l’utiliser conjointement à d’autres indicateurs de performance comme le taux de churn, Net Promoter Score (NPS) ou le Lifetime Value (LTV). Les erreurs dans le calcul du MRR peuvent avoir des conséquences importantes pour les investisseurs et l’orientation des stratégies de développement. Il faut donc de préférence confier ce processus aux techniciens d’un cabinet spécialisé.
MRR et plans de financement
Le calcul du MRR permet de rassembler tout un argumentaire chiffré qui peut convaincre les investisseurs ou les établissements de prêt financier spécialisés dans la FinTech et le Revenue-based Financing. Cette méthode se base sur des algorithmes qui analysent les SaaS metrics d’une société.
Avec Silvr, cette analyse permet de baser le montant total d’un prêt et d’adapter le montant des mensualités de remboursement en fonction du chiffre d’affaires obtenu par l’entreprise. Si le chiffre d’affaires mensuel potentiel est suffisant, nos techniciens sont en mesure de faire parvenir aux sociétés SaaS demandeuses un accord de principe et débloquent les fonds sous48 heures.
Dans ce contexte, les équipes de Silvr utilisent le calcul du MRR pour obtenir automatiquement une base chiffrée à partir de laquelle elles valident ou invalident une demande de prêt.
