La clé pour devenir un vendeur performant sur Amazon
Ouvrir une boutique sur Amazon est un défi de taille pour les entrepreneurs du e-commerce. C'est une étape clé, car la plateforme offre un énorme potentiel de croissance. Les vendeurs en Allemagne, par exemple, ont constaté une augmentation moyenne de 37 % de leurs ventes en passant à FBA, grâce aux délais de livraison rapide qui séduisent les clients. S'installer sur ce marché peut donner un nouvel élan à votre activité.
Mais par où commencer ? Suivez ce guide pour vous lancer. Nous vous accompagnons pas à pas dans l'enregistrement et le lancement de votre boutique Amazon, depuis les premières étapes jusqu'à la maîtrise de la plateforme.
Comment Vendre sur Amazon pour les Débutants
Quel est le coût ?
Les coûts liés à la vente sur Amazon incluent des frais d'abonnement (0,99 € par article pour le plan Individuel ou 39 € par mois pour le plan Professionnel) et des frais de recommandation, qui varient selon la catégorie de produit, mais se situent autour de 0,30 € par article. Si vous optez pour qu'Amazon gère vos commandes, des frais supplémentaires peuvent s'appliquer, comme les frais de FBA.
Quels sont les besoins ?
Pour commencer, vous avez besoin d'un business plan, d'un compte vendeur Amazon et d'une idée de produit claire, surtout si vous visez à vendre des produits digitaux sur Amazon.
Quels sont nos conseils pour vendre sur Amazon ?
Optimisez vos fiches produits, comprenez et gérez efficacement vos coûts, et utilisez les outils publicitaires d'Amazon pour augmenter votre visibilité. Profitez des services comme les prêts Silvr pour gérer efficacement votre trésorerie. Ces prêts peuvent vous offrir la flexibilité financière nécessaire pour constituer des stocks avant des périodes de ventes importantes ou pour élargir vos gammes de produits sans épuiser vos fonds opérationnels.
Différentes Approches pour Vendre sur Amazon
La première chose à prendre en compte est qu'Amazon offre plusieurs façons aux entreprises de commercialiser et de vendre leurs produits, chacune offrant des avantages et des éléments à considérer.
Comprendre ces options vous aidera à choisir la meilleure voie pour votre modèle commercial et vos objectifs
Amazon Vendor
En tant que vendeur Amazon Vendor, les entreprises vendent leurs produits en gros directement à Amazon, et non aux clients eux-mêmes. Cette approche est généralement réservée aux invitations et permet à Amazon de gérer tous les aspects de la vente, du marketing et du service client. Elle est idéale pour les fabricants ou distributeurs qui préfèrent se concentrer sur la production et laisser les préoccupations de vente au détail à Amazon.
Cependant, cette méthode peut offrir moins de contrôle sur les prix et le marketing par rapport à d'autres options de vente.
Amazon Seller (FBM/FBA)
C'est l'approche plus pratique de la vente sur Amazon, et elle se décline en deux formes :
Fulfillment by Merchant (FBM) : En tant que vendeur FBM, vous listez vos produits sur Amazon et gérez vous-même tous les aspects du stockage, de l'expédition et du service client.
Cette solution vous permet de garder la main sur votre stock et vos expéditions, ce qui peut améliorer vos marges en réduisant les frais de logistique.
Fulfillment by Amazon (FBA) : Avec FBA, les vendeurs envoient leur inventaire aux centres de distribution d'Amazon. Amazon se charge alors du stockage, de l'expédition, des retours et du service client.
Cette option est idéale pour les vendeurs qui souhaitent développer rapidement leur activité et bénéficier des capacités logistiques puissantes d'Amazon. Bien qu'elle réduise la charge logistique, elle implique des frais supplémentaires pour les vendeurs, ce qui peut affecter les marges bénéficiaires.
Vendeurs Tiers
Les vendeurs tiers opèrent sur la place de marché Amazon en listant leurs produits et en gérant tous les aspects de leur activité eux-mêmes, ou ils peuvent utiliser des services tiers pour les aider à gérer leurs ventes.
Ce modèle inclut FBM et FBA, mais se caractérise par une interaction plus directe avec la clientèle d'Amazon, sans être sous la bannière de la marque Amazon, contrairement aux vendeurs Amazon Vendors.
Cette voie offre le plus d'indépendance et de flexibilité, permettant aux vendeurs de construire une présence de marque dans les limites de la plateforme Amazon.
Pourquoi Amazon Seller est le meilleur choix pour la plupart des entreprises e-commerce
Que vous choisissiez FBA ou FBM, le statut de vendeur Amazon offre un bon compromis entre autonomie et soutien. Cette option offre de la flexibilité dans la gestion de l'inventaire et de l'expédition, un contrôle direct sur les listes de produits et des marges bénéficiaires potentiellement plus élevées, faisant de Amazon Seller (en particulier FBA) un choix privilégié. Cette méthode peut être particulièrement avantageuse pour les entreprises en ligne qui souhaitent maintenir des relations client étroites et s'adapter rapidement aux évolutions du marché.
Avantages et Inconvénients de Vendre sur Amazon
Vendre sur Amazon présente des avantages significatifs, mais il peut également y avoir des inconvénients. Voici un aperçu détaillé des deux côtés pour vous aider à prendre une décision éclairée :
Avantages :
- Portée Clientèle Étendue : Amazon est l'une des plus grandes places de marché en ligne, offrant un accès à des millions de clients dans le monde entier. Cette portée immense peut considérablement augmenter la visibilité de vos produits et leur potentiel de vente.
- Facilité de Développement : Utiliser l'infrastructure d'Amazon, notamment via Fulfillment by Amazon (FBA), peut vous aider à développer votre activité efficacement. FBA élimine le besoin de gros investissements dans le stockage et la logistique, facilitant ainsi l'élargissement de vos offres de produits et de votre portée sur le marché.
- Plateforme de Confiance : La confiance établie d'Amazon auprès des consommateurs peut donner de la crédibilité à votre entreprise. Les clients sont souvent plus enclins à acheter auprès de nouveaux vendeurs sur une plateforme familière que sur un site web inconnu.
- Services Intégrés : Amazon propose une gamme d'outils et de services intégrés, tels que Amazon Advertising, Amazon Prime et l'analyse des clients, qui peuvent renforcer votre stratégie de vente et améliorer l'expérience client.
Quelques Statistiques Intéressantes
« Amazon est devenu une pierre angulaire du e-commerce, avec 50 % des acheteurs aux États-Unis, au Royaume-Uni, en Allemagne et en France qui commencent leur parcours d'achat en ligne sur Amazon, plutôt que sur un moteur de recherche traditionnel. »
« L'Allemagne est en tête en termes de dépenses moyennes, les Allemands ayant dépensé en moyenne 1 377 € sur Amazon au cours des 12 derniers mois. En Italie, la dépense moyenne dépasse 1 000 euros, atteignant 1 064 €. Au Royaume-Uni, la moyenne est de 999 €, et en France, elle est de 860 €. Les Espagnols sont les plus modestes avec 768 €. Les dépenses moyennes varient du simple au double sur le marché européen. »
Inconvénients :
- Forte Concurrence : Le même vaste marché qui offre un accès étendu à la clientèle amène également une concurrence intense. Se démarquer parmi des millions de vendeurs peut être un défi, et vous devrez peut-être investir considérablement dans le marketing et l'optimisation pour être visible.
- Frais et Coûts : Amazon facture divers frais, y compris des frais de listing, des frais de recommandation et des frais de traitement si vous utilisez FBA. Ces coûts peuvent s'accumuler et réduire considérablement vos marges bénéficiaires, surtout si vous opérez dans une catégorie à faible marge.
Frais de Vente sur Amazon
- Dépendance à une Seule Plateforme : La forte dépendance à Amazon peut être risquée. Les changements de politiques, de structures tarifaires ou d'algorithmes de recherche peuvent avoir un impact dramatique sur vos ventes et vos opérations commerciales.Interaction
- Limitée avec les Clients : Vendre sur Amazon limite l'interaction directe avec les clients, ce qui peut freiner votre capacité à fidéliser la clientèle et à recueillir des retours directs. Cette limitation peut rendre plus difficile l'engagement avec vos clients et la compréhension approfondie de leurs besoins.
- Restrictions de Marque et Contrôle : Amazon contrôle les normes de service client et impose des restrictions qui peuvent affecter la gestion de votre marque sur sa plateforme. Par exemple, des directives strictes sur l'emballage et la communication avec les clients peuvent limiter vos opportunités de branding.
Nos Réflexions
De nombreuses marques et détaillants craignent que vendre sur Amazon puisse entraîner une perte de contrôle sur leurs propres produits et la perception de leur marque. L'incertitude provient également de la configuration unique d'Amazon, où plusieurs vendeurs se disputent une seule fiche produit. Cette concurrence pousse les vendeurs à baisser leurs prix pour remporter la Buy Box, ce qui peut entraîner une perte de contrôle sur la distribution et la tarification, et potentiellement affecter la perception globale de leur marque.
Comment Commencer à Vendre sur Amazon
Démarrer votre boutique Amazon implique plusieurs étapes clés, chacune importante pour assurer un lancement fluide et une gestion efficace de votre activité sur cette vaste plateforme e-commerce.
1. Choisissez Votre Plan Vendeur Amazon
Pour commencer à vendre sur Amazon, vous devez créer un compte Vendeur Amazon, qui propose deux options de plan de vente :
- Compte Individuel : Ce plan convient aux vendeurs qui prévoient de vendre moins de 40 articles par mois. Il n'y a pas de frais d'abonnement mensuels, mais vous payez 0,99 € par article, plus les frais de vente supplémentaires d'Amazon.
- Compte Professionnel : Ce compte convient aux vendeurs qui prévoient de vendre plus de 40 articles par mois. Il coûte 39 € par mois, plus des frais de vente supplémentaires, mais donne accès à des outils de vente avancés comme la gestion en masse et la publicité.
Consultez le site d'Amazon pour un aperçu détaillé des frais supplémentaires.
2. Choisissez Votre Méthode de Traitement
Décidez si vous allez traiter les commandes vous-même (Fulfillment by Merchant, FBM) ou utiliser le service Fulfillment by Amazon (FBA) d'Amazon :
- FBM (Fulfillment by Merchant) : Vous gérez le stockage, l'expédition et le service client. Cette méthode vous donne plus de contrôle sur l'inventaire et l'interaction directe avec les clients, mais elle nécessite une gestion logistique plus importante.
- FBA (Fulfillment by Amazon) : Vous expédiez vos produits à Amazon, qui s'occupe du reste, y compris du service client et des retours. Cela est idéal pour développer les opérations et atteindre les clients Amazon Prime, bien que cela implique des frais supplémentaires.
3. Créez Votre Compte
Une fois que vous avez choisi votre plan de vente et votre méthode de traitement, vous vous inscrivez sur Amazon et configurez un compte Amazon Seller Central. Vous pouvez créer votre compte Amazon en utilisant l'email associé à votre compte client Amazon existant ou en utilisant une autre adresse email professionnelle. Lors de la création de votre compte vendeur, vous aurez besoin des informations suivantes :
- Numéro de compte bancaire et de routage
- Carte de crédit internationale
- Pièce d'identité officielle
- Informations fiscales
- Numéro de téléphone
4. Configurez Votre Compte Seller Central
Une fois inscrit en tant que vendeur, vous accédez à Seller Central, votre hub complet pour les activités de vente sur Amazon. Ici, vous pouvez lister des produits, gérer l'inventaire, traiter des commandes et utiliser des outils pour créer des promotions et suivre les finances. Pensez à ajouter des membres de l'équipe pour vous aider à gérer les tâches. Pour plus de commodité et pour rester connecté en déplacement, utilisez l'application Amazon Seller pour gérer votre activité depuis votre appareil mobile. Cette application vous permet de suivre les ventes, de traiter les commandes, de trouver des produits à vendre, de répondre aux demandes des clients, et plus encore, depuis votre smartphone.
Avant de commencer vos ventes, assurez-vous que votre compte Seller Central est adapté à vos besoins commerciaux. Vérifiez et mettez à jour ces domaines clés si nécessaire :
- Profil public du vendeur
- Informations de paiement et commerciales
- Politiques d'expédition et de retours
- Paramètres fiscaux
- Préférences de notification
- Connexion et autorisations des utilisateurs
5. Enregistrez Votre Marque
Enregistrer votre marque est une étape à considérer avant de lister vos produits. Si vous avez le droit à une marque éligible pour le Registre des Marques Amazon, cette étape aide à mieux associer vos produits à votre nom de marque. Le Registre des Marques est gratuit et offre aux vendeurs des avantages et des outils de protection supplémentaires.
Une fois votre marque enregistrée, vous contrôlez davantage vos pages de détail des produits. Vous pouvez également utiliser des outils gratuits tels que A+ Content, Stores, Manage Your Experiments, et Brand Analytics pour améliorer l'engagement de l'audience et augmenter les ventes. Vous bénéficiez également de la protection automatique de la marque et de fonctionnalités de reporting supplémentaires.
6. Listez Vos Produits
Que vous vendiez des produits uniques ou des articles déjà disponibles sur Amazon, les lister correctement est crucial :
- Pour les Produits Existants : Recherchez le produit sur Amazon et utilisez le bouton « Vendre sur Amazon » pour commencer à lister vos articles sous cette liste existante.
- Pour les Nouveaux Produits : Si vous lancez un nouveau produit sur le marché, vous devrez créer une nouvelle liste. Pour améliorer la visibilité, incluez des descriptions de produits détaillées, des images de haute qualité et des mots-clés pertinents.
Pour vous aider à lister vos produits plus efficacement, suivez ces directives :
- Titre : Limitez à 200 caractères et majusculisez la première lettre de chaque mot.
- Images : Utilisez des images de 500 × 500 ou 1 000 × 1 000 pixels pour améliorer la qualité de votre liste.
- Variantes : Proposez des options comme différentes couleurs, parfums ou tailles.
- Bullet Points : Des phrases courtes et descriptives mettent en avant les caractéristiques et les avantages clés.
- Buy Box : C'est l'offre principale sur une page de détail de produit, permettant aux clients d'ajouter l'article à leur panier ou de l'acheter immédiatement.
- Autres offres : Annonces pour le même produit de plusieurs vendeurs avec différents prix, options d'expédition, etc.Description : Intégrez des mots-clés pour augmenter les chances que les gens trouvent votre liste.
7. Optimisez Vos Listes
Il est essentiel de créer des fiches produits attractives et bien référencées pour réussir sur Amazon. Concentrez-vous sur des images de produits de haute qualité, des descriptions de produits détaillées et engageantes, et utilisez stratégiquement des mots-clés que les clients potentiels pourraient utiliser pour rechercher vos produits.
8. Gérez Votre Inventaire
Gardez un œil attentif sur vos niveaux d'inventaire. Être à court de stock peut nuire à vos classements et à vos ventes, tandis qu'un surstockage peut augmenter vos frais de stockage, surtout si vous utilisez FBA.
9. Faites la Promotion de Vos Produits
Utilisez les outils publicitaires internes d'Amazon tels que Sponsored Products, Sponsored Brands, et A+ Content pour améliorer la visibilité et l'attrait de vos produits. De plus, envisagez de lancer des promotions telles que des remises ou des offres du type « un acheté, un offert » pour augmenter les ventes.
10. Surveillez et Optimisez les Performances
Vérifiez régulièrement vos analyses de ventes via Seller Central d'Amazon. Utilisez ces données pour comprendre le comportement des clients, ajuster les prix, optimiser les listes et développer des stratégies pour améliorer vos ventes et la satisfaction client.
3 Clés pour Vendre avec Succès sur Amazon
Se concentrer sur trois stratégies clés peut vous aider à améliorer vos opérations sur Amazon, à satisfaire vos clients et à augmenter vos profits. Il est essentiel de continuer à ajuster vos méthodes pour rester performant à mesure que le marché et les règles d'Amazon évoluent.
1. Optimisation des Listes
Il est essentiel de créer des fiches produits attractives et bien référencées pour réussir sur Amazon. Cela implique plusieurs éléments :
- Titre : Rédigez des titres clairs et concis qui incluent les mots-clés principaux sans surcharge. Votre titre doit être facile à lire et informatif.
- Images : Des images de haute qualité peuvent améliorer considérablement les taux de clics et de conversion. Utilisez plusieurs images pour bien montrer votre produit sous différents angles et mettre en avant ses atouts.
- Bullet Points : Utilisez des points bullet pour communiquer succinctement les principaux avantages et caractéristiques de votre produit. Ceux-ci devraient répondre aux questions courantes des clients et mettre en avant les points de vente uniques.
- Description : Développez une description détaillée qui va au-delà des points bullet pour raconter une histoire sur le produit et la marque. Utilisez un langage naturel qui inclut des mots-clés secondaires pour améliorer le référencement et augmenter les chances de succès sur Amazon PPC.
2. Gestion du Budget
Gérer efficacement vos finances est essentiel pour maintenir la rentabilité sur Amazon :
- Compréhension des Coûts : Soyez attentif à tous les coûts, y compris les frais Amazon (listing, FBA, recommandation), les frais d'expédition et le coût des marchandises vendues.
- Stratégie de Prix : Fixez des prix compétitifs en tenant compte de vos coûts totaux et des conditions du marché. Utilisez des outils comme ceux d'Amazon pour rester compétitif sans avoir à ajuster constamment les prix manuellement.
- Marges Bénéficiaires : Examinez régulièrement vos marges bénéficiaires pour vous assurer que vous générez des bénéfices après toutes les dépenses. Si les marges sont trop faibles, envisagez des ajustements de prix ou des stratégies de réduction des coûts.
3. Financement de l'Inventaire
Maintenir des niveaux d'inventaire adéquats est crucial, surtout si vous êtes en phase de croissance. Voici comment vous pouvez gérer cela :
- Prévision : Utilisez les données de ventes et les tendances saisonnières pour prévoir les besoins en stock. Cela aide à éviter les ruptures de stock pendant les périodes de forte demande et le surstockage pendant les périodes creuses.
- Options de Financement : Pour soutenir vos besoins en inventaire sans impacter votre trésorerie, explorez les options de financement de l'inventaire. Silvr propose des prêts commerciaux adaptés à vos cycles de ventes et à vos objectifs de croissance.
- Outils de Gestion d'Inventaire : Mettez en place des outils pour suivre vos stocks, analyser les ventes, et gérer efficacement vos réapprovisionnements. Cela peut être intégré aux outils d'inventaire d'Amazon pour une gestion simplifiée.
FAQ de Silvr
Comment vendre gratuitement sur Amazon ?
Il n'est pas possible de vendre totalement gratuitement sur Amazon en raison des divers frais, mais vous pouvez minimiser les coûts initiaux en choisissant le plan de vente Individuel, qui n'a pas de frais mensuels mais facture 0,99 € par vente. De plus, envisagez le dropshipping, où vous vendez des produits directement depuis le fournisseur sans tenir de stock, ce qui réduit les coûts initiaux.
Comment vendre sur Amazon sans inventaire ?
Vendre sur Amazon sans tenir d'inventaire est possible via des modèles comme le dropshipping ou l'impression à la demande. Avec le dropshipping, vous listez des produits sur Amazon et une fois vendus, la commande est exécutée directement par le fournisseur. L'impression à la demande permet de proposer des produits personnalisés fabriqués uniquement après une commande client, éliminant ainsi le besoin de stock.
Qu'est-ce que la marque privée Amazon FBA ?
Amazon FBA Private Label consiste à créer votre propre marque et emballage, puis à vendre vos produits sous cette marque en utilisant le service Fulfillment by Amazon. Cela vous permet de créer une ligne de produits unique, de contrôler le branding et de tirer parti du réseau de distribution d'Amazon.
Qu'est-ce que le programme Amazon Vine ?
Le programme Amazon Vine est conçu pour fournir aux clients des avis honnêtes et impartiaux sur des produits nouveaux ou en pré-lancement. Il aide les fabricants à obtenir des retours précoces sur leurs offres, ce qui peut les aider à améliorer les produits ou à résoudre des problèmes avant une sortie plus large.
Voici comment cela fonctionne :
- Amazon invite certains clients à devenir Vine Voices en fonction de leur rang de critique, qui reflète la qualité et l'utilité de leurs avis selon les autres clients Amazon.
- Amazon fournit aux Vine Voices des produits gratuits provenant de vendeurs participants. Les vendeurs ne peuvent pas influencer, modifier ou éditer les avis.
- Les examinateurs Vine sont tenus de fournir des retours honnêtes et impartiaux sur ces produits. Ils sont encouragés à examiner les avantages et les inconvénients, que le produit ait été reçu gratuitement ou non.
Le programme Amazon Vine vise à favoriser des retours clients authentiques, bénéficiant à la fois aux acheteurs potentiels et aux vendeurs de produits en améliorant la confiance des clients et la qualité des produits.
Quels sont les produits les plus vendus sur Amazon ?
Les produits les plus vendus sur Amazon varient selon le marché et les tendances des consommateurs, mais incluent généralement des catégories telles que l'électronique, les produits de beauté, les articles pour la maison et les livres. Utiliser des outils comme Amazon Best Sellers, Jungle Scout ou Helium 10 peut aider à identifier les produits et niches à forte demande.
Comment fonctionne l'expédition lors de la vente sur Amazon ?
Les logistiques d'expédition varient selon que vous choisissez FBA ou FBM :
- Fulfillment by Amazon (FBA) : Amazon gère le stockage, l'emballage et l'expédition des produits, ainsi que le service client et les retours pour ces articles.
- Fulfillment by Merchant (FBM) : Vous stockez et expédiez vos produits directement aux clients. Cette option vous donne plus de contrôle sur les délais d'expédition et les méthodes, mais demande plus d'efforts.
3 https://www.foxintelligence.io/amazon-in-europe-insights-and-key-figures/
6 https://www.foxintelligence.io/amazon-in-europe-insights-and-key-figures/
